英国企业的中国成功故事 —— 对话张婷
英国科技公司如何在中国取得成功？ Crayfish.io创始人兼首席执行官张婷与一些英国企业高管在视频对话中探讨这个问题。
《在中国取得成功——对话张婷》视频采访系列旨在分享成功进入并在中国市场立足、壮大的英国科技公司的真实故事， 希望他们的洞见、反思和建议对读者有所启发和助益。
这个系列的第一篇对话张婷的是康郡机电有限公司（CML）联席董事总经理 Andrew Bickley。CML在形状记忆合金(SMA)马达设计和控制领域领先全球。Bickley 回顾了该公司过去十年在中国的发展经历、经验教训，遭遇的挑战和反思。
CML的形状记忆合金（SMA） 技术用于以最高精度控制和定位物体，例如手机摄像头、触觉、3D 传感和 AR 等新应用。 这家总部位于剑桥的高科技公司拥有一些令人惊羡的业绩：从最初只有一个产品，到六年后总共推出45款新产品，与全球领先的智能手机相机供应链合作伙伴签署了13份许可协议，过去四年全球付运量超过7千万。2024 年，公司突破700 项专利并成功完成 4000 万美元融资。
中国一直是CML的主要海外市场之一；其 45 种产品中有 40 种面向中国客户。你可以在华为、荣耀、小米、OPPO、传音、魅族等知名品牌中看到它们的身影。自2017年首次涉足中国市场以来，在快速变化的市场格局和全球商业环境的背景下，CML在中国的业务稳步增长。
从大中华区的一个小型客户支持团队开始，CML 的本地团队已发展到深圳和上海两个办事处目前还在继续扩展。作为深化制造和产品设计本地化的战略举措的一部分，该公司正在扩招本地技术人才，引进更敏捷、系统的运营模式，由此在关键领域的竞争中保持领先地位。CML预计今后三、五年内它的中国业务额将可翻倍。
这是个引人入胜的故事。那么它是如何开始的呢？在中国取得成功有哪些经验、战略要素和秘诀？
“拓荒”历程、竞争优势和公司的核心 DNA
张婷：这一切是怎么开始的呢？
这可以回溯到 2013年。我们的物体图像稳定技术适用于智能手机相机。 2013 年时我们与一家美国公司合作生产基于这项技术的马达。后来，这项技术在中国市场变得非常重要。 2015 年前后，中国的公司就对使用我们的 OIS 物体图像稳定技术非常感兴趣。
2017 年我们在中国取得第一个许可证，是与 TDK 签署的。然后，我们看到华为对这个技术有浓厚兴趣。他们真正掌握了这项技术的优势，开始与我们专门合作开发 SMA 的特定产品系列。我们非常成功地将其引入华为 P30 Pro 和Mate 30 Pro系列。从那时起，华为就能够利用这项技术进行创新，也正因此我们成为了华为相机解决方案的常规组件。然后，在此基础上，我们开始扩大在中国的业务。我们在中国拥有 5 家制造授权商，他们据此生产OIS马达，用于智能手机的相机。
然后，我们在 2021 年和 2023 年继续设计控制器 ICS。这是因为尽管我们提供促动器技术，却仍依赖第三方提供控制器。因此，我们开始开发自己的控制器 IC。现在，我们可以提供控制器 ICS 作为整体解决方案的一部分。
从 2013 年到现在，我们取得的进展对于客户来说最大收益是我们可以提供由马达、控制算法和承载它的半导体产品组成的完整解决方案。
张婷：整体解决方案也正是你们的最大竞争优势，对吗？
确实如此。我们的看家之宝是算法开发。如何控制线材？如何准确控制线材？如何以最低的功率和电阻测量来控制电线？我们拥有专利保护的控制算法。那是我们的竞争对手无法企及的。所以我们最大的优势是我们是驱动器机械设计方面的专家。我们是专家，拥有控制算法的专利技术，该算法现在托管在我们为整个系统解决方案提供的优化控制器 IC 上。
张婷： 是的，据我所知，你们已授予和正在申请的共有 700 项专利。与行业中的其他参与者相比，这在很大程度上是一种竞争优势。
确实如此。如您所知，我们是一家位于剑桥的公司，我们的许多工程师都是博士。我们的许多工程师来自剑桥大学，他们致力于创新和新想法。
因此，我们公司的核心 DNA 就是创新传统和赖以创新的模式。
经验和感悟：技术转让、快速敏捷、真正本土化、保持领先……
张婷：过去十年来，CML在中国取得了长足的进步。回首反思，有哪些经验和感悟？
有很多。第一条是要更快地将工程保障和工程职能技术转移到中国。许多公司会力求基于自己其在西方国家的核心竞争力来维持在中国的业务运营。我们通过在中国工作和在中国取得成功的经历中学到了很多知识。
其中最重要的事情之一就是加快向中国转移工程技术和流程，实现真正的本土化。西方公司更倾向于将其保留在总部，而不是使它更贴近客户。这是最大的教训之一。
另一项是工具。中国客户希望能够自助。他们想要尽可能保持自主并做更多的事。因此，需要创建相应的工具来满足他们的这个需求。还有一点比较简单，但有时也很困难，那就是吸引和招聘合适的人才，既能在中国操作本地业务，又能与西方公司打交道，还能发现与西方公司合作中存在的缺陷。
张婷：所以本质上来说，你们是在帮助中国客户提高他们的设计能力，并赶上西方同行？
是的，但你知道，中国正在迅速追赶，并且在许多情况下已经处于领先地位。以华为为例，他们是世界上手机领域最优秀的创新者之一。中国和西方公司之间的差距正在迅速缩小，甚至在两到三年内我们就能看到差异。显然中国公司的速度非常快，对吧？他们非常快。他们很敏捷。因此，像我们这样的公司必须跟上，并且将’敏捷和立即执行流程’引入我们的业务。我们在这方面学到了很多东西。
张婷：而且你们仍然与当地的竞争对手保持着很好的距离，所以你永远领先，对吗？。
是的，由于我们的传统和创新，我们将始终领先于本地竞争，并且将始终通过专利保护我们的优势。我们会一直保持这个优势。但是，对中国来说真正重要的是这些优势需要尽快转化为产品，这就是我们的创新领域，而中国正在通过产品解决方案加速创新。
但我们与竞争对手之间始终存在差距，因为我们在 SMA 技术以及这些解决方案的控制和硅产品方面领先全球。
东西方差距、总部-本地关系，倾听的艺术
张婷：即使有这样的优势，拥有本地人才团队还是能进一步助力你们在快速发展的中国市场中竞争，对吗？您可能听过这个说法，说中国的客户想要的是昨天才出现的东西。
的确如此。因此，我们最初在中国以咨询服务的方式开始与客户支持团队合作。我们很快就搬到了 CML，雇用了人员，你知道我们现在仍在扩张，但你需要当地人。因为有时我们会收到要求非常高、速度非常快的请求。我们的本地人才会向我们解释，让我们理解为什么我们需要以某种方式做出反应，因为这就是中国市场的运作方式。
这就是中国的创新之道。西方公司可能会陷入这个过程，对吧，让我们用完整的文档来完成这个过程，而中国公司希望现在就完成。我认为我们的本地团队弥补了现在这样做和西方公司想要采取不同方法之间的差距。
张婷：总部与您等高级管理层以及技术团队之间的良好互动、总部与中国团队之间的持续沟通非常重要，对吧？
是的。这里有个秘诀, 就是你在中国本土有一个人才济济的团队和一个了解中国市场的动态和工作方式的英国创新团队。如果你试图把西方的工作方式强加到中国市场，你就会失败，对吗？这是最大的经验之一，我们在当地的团队和专业人才能让我们了解成功对我们的中国客户意味着什么，我们应该如何提供支持。
至于说经验教训，那就是人才、当地团队、听取他们的意见并遵循他们的建议。这听起来可能很简单，但对于在中国成功运营具有战略意义。
张婷：是的。我记得当您在 COVID-19 爆发之前开始设立全资子公司时，我们为 CML 提供了帮助。我们能够在新冠疫情期间实际进行设置，这对于您在整个新冠疫情期间保持这种增长非常有帮助。
我们非常感谢您给予我们的支持，我们正处于增长曲线上。您知道我们正在中国扩张，我们正在将更多流程和设计支持转移到中国。因此，我们将扩大在中国的足迹，您无疑帮助我们在这一过程中取得了领先地位。再次感谢您。
非常欢迎您。我们很高兴能够帮助 CML 度过其成长期和进一步扩张。
持续高增长、成功因素、路线图、创新和华为
过去四年，CML 的设备出货量超过 7000 万台。至于产品的推出，我的理解已经从几年前、六年前的一个增加到了45个产品，其中45个产品中有40个是针对中国客户的。中国一直是CML的重点市场。 CML 的大部分授权商（例如 TDK、ZET 和 Galaxy）都是中国人，因为它们都在中国设有制造工厂。华为、荣耀、小米汽车等中国知名品牌均采用了CML SMA技术。整个大流行期间的增长令人着迷。
张婷：那么你们保持如此高增长的秘诀是什么？关键的成功因素是什么？例如，对于华为或其他客户，您如何设法保持长期供应商或供应商合作伙伴的地位，并不断发展这种关系，增加销售额？
是的。所以华为就是一个很好的例子。正如我们之前所说，华为是一家高度创新的公司，拥有出色的工程师。他们的要求也很高。他们生产最好的产品，因为他们要求严格并且追求成功。因此，我们成功的部分原因是几个方面与华为保持高度一致：路线图、他们的要求，以及他们对未来二年、三年至五年内相机应用领域变化的预期和展望。然后，我们需要能够向华为证明自己是他们的最佳合作伙伴合作，而且我们有能力在三到五年内为他们提供所需的解决方案。
因此，你要做的就是调整你的路线图和技术，以适应像华为这样的龙头客户。你必须建立一个了解如何与致力于追求最佳产品的高要求客户合作的专职团队。你必须保障这些资源，确保将它们用于像华为这样的客户，以便他们在执行项目 1 的过程中学习 ，然后继续进入项目 2 和项目 3。我们把所有这些项目中的习得汇总、吸收，使自己成为华为的高效设计合作伙伴。
因此，最大的成功因素是，我们必须在创新方面保持领先地位。我们必须在竞争中保持领先地位，但我们必须听取华为的意见，根据他们心目中未来他们将提出的要求调整我们的路线图，并跟上他们的步伐。满足这一需求是成功的关键因素之一。如果你满足他们的需求，如果你提供正确的产品，如果你有正确的创新，你将与华为建立长期合作关系。如果你做不到这一点，那就另当别论了。
张婷： 当然，他们去年（2023 年）推出了 Mate 60s，非常受欢迎，它使用了你们的技术，估计在销售订单方面也取得了巨大成功。
是的，Mate 60 是一款非常棒的手机。所以恭喜华为，这是真正的成功。当然，这是在中国取得成功的一个很好的例子。如果我们拥有合适的产品，我们就能生产合适的手机。如果手机设计正确，它就会赢得市场，然后销量就会随之增加，Mate 60 的销量非常好。因此，这是一个非常好的例子，我们能够满足华为的要求并享受该手机带来的收入增长。
地点、快速反应、文化、心态、当地知识和微信
张婷：CML 在中国有两个点，深圳和上海。对于其他西方科技公司，您是否会建议他们在前往中国时出于不同目的在多个地点设立站点？
我肯定会的，因为如果你定期在那里支持你的客户，你就会每周定期拜访他们。此外，还有您需要做出反应的点播。因此，如果我们在上海有合作伙伴或客户早上打电话给我们，解释遇到什么问题，我们希望在一小时内与他们联系做出回应。所以我觉得你需要慎重选择。我认为你必须在中国各地拥有多站点设施。中国这么大，你需要谨慎选择。
我认为我会给任何人的指导是你需要靠近你的客户，你需要让设计支持和资源非常靠近你的客户。现在，如果出现关键问题，能够在一小时或一个半小时内到达客户现场，这一点非常重要。
张婷：从您的多次旅行以及与中国客户、同行、合作伙伴和员工的业务往来中，您对作为西方人的文化方面或反思有什么建议吗？
是的。我想说，如果你是一家西方公司，并且你正在尝试在中国开展业务，那么首先要做的就是抛弃西方思维。你必须有一个完全开放的心态。将会出现全新且不同的工作方法和方式、沟通方式和会议环境。您需要接受并吸收它，但您必须得到当地团队的补充，他们将引导您完成其中的一些事情。
我参加过很多会议，结果都有点困惑，而我的当地团队能够向我解释实际发生的情况、传达的内容以及其含义。
所以我最大的建议是拥抱文化。请不要带着西方工作方式的心态来工作，而是利用您当地的团队，并以开放的态度与您的当地团队一起接受会议、沟通以及在中国做生意的风格的指导。
张婷：是的。另外，我注意到CML有自己的微信渠道，那是一个数字营销渠道。因此，它有助于教育您的客户和工程师，同时也为您的员工和团队提供了与他们的朋友和同事分享成功故事的工具。
是的。我们很多工程师都在微信上和客户的工程师一起交流。这是一个很棒的媒体平台，可以让我们与客户快速保持联系。
张婷：中国现在几乎是无纸化了。因此，我们最重要的商务旅行建议是使用微信。你用微信吗？
用的。我唯一没有在微信上设置的是支付。一次，我和当地总经理出去吃饭，我尝试用信用卡付款，却发现只能用微信。
主要障碍 - 知识产权、竞争、中国步伐、地缘政治、多元化和流行病
张婷： CML 在中国已经取得了很大成功，那么成功的道路上有哪些重大挑战？是否遇到过致命的陷阱？
是的。有些挑战并不令人意外。第一个是知识产权保护。如果我们要在中国开展业务并为客户提供支持，我们需要确保我们的知识产权受到保护，这也是为了我们的客户和供应链合作伙伴的利益。因此，我认为中国在知识产权保护方面的额外努力始终是您需要克服的一个障碍。
我们之前提到的另一个问题是竞争。中国本土竞争的发展速度比西方国家快得多。这意味着，如果您正在为中国开发产品组合，您的速度必须非常快，因为中国本土竞争对手的进步速度相当快。因此，在路线图、产品开发和创新方面保持领先地位非常重要。中国的步伐与众不同。
另一个是地缘政治，我们需要对此保持敏感。这是什么意思？这意味着你需要拥有中国本土的供应链，这样你就不会受到地缘政治格局中可能出现的限制或其他事情的影响。
最后 – 希望这种情况不会再次发生 – 就是新冠。就在我们的关键增长时期，新冠疫情爆发了。当时我们必须管理员工队伍。我们的客户正在继续设计，因此必须支持他们。通常情况下，当客户研发手机时，我们会亲自参与，会在工厂亲自参与。那时很难做到这一点。因此，我们做了很多远程工作来渡过新冠疫情。希望再不会发生这种事。
张婷： 地缘政治是一个挑战，而且仍然如此。你提到供应链，主要是中国的供应，那么英国方面或西方呢？有受到地缘政治影响吗？
没有。我认为主要是在中国。每次会面这一点都非常清楚，中国客户想要谈论的是本地供应。我们非常乐于相助、通融。我们努力从原材料清单方面提供空间，在供应链方面予以通融。我们在中国销售的马达ICs全部在中国制造和组装。因此，当您开始开发产品时，您自然会首先考虑的问题是：“我如何才能在中国制造这个产品，而不是在全球其他地区？”
张婷：从更广泛的意义上讲，在向投资者介绍公司，或者在其他公关活动中，对于公司的大部分业务来自中国这一事实您是否有所保留或者担心？
不会。我们正在实现业务多元化。中国智能手机市场非常重要。这是我们的第一个市场，但我们也在寻求其他市场。我们有医疗市场，那是全球性的。马达和精密执行和控制市场，我们的ICs也切合，而这将把我们带到中国以外的市场。我们一直在 AR 和 VR 市场开展业务，这些市场目前主要也是在中国以外。
因此，就我们进行几轮投资而言，我们业务的多元化是一个重要因素，但我们拥有的技术潜力也很重要。我们的技术可以应用于多种应用。所以，我们不但中国市场非常成功，也会在中国以外的市场取得成功。
展望未来……业务加倍、招聘更多、工具更好、成本更低、效率更高
张婷：展望未来，你的抱负是什么？三到五年后您在中国的业务会是什么样子？
中国对我们来说是一个极其重要的市场，也是我们想要发展的市场。我们希望将更多的系统解决方案销售到中国。我们的控制器 IC 平台和硅平台非常重要。我们将拥有多种产品，这将为我们的客户带来好处。他们将会有更高的表现。它们的功率将较低。当然，他们必须解决成本问题。所以成本会更低。将会有更好的工具，将会有更好的服务。我们将在中国扩张，预计未来三年我们在中国的业务价值将轻松翻倍。所以我们看到中国有一个美好的未来。这对我们来说意味着我们正在投资 4000 万美元，用于投资我们的核心半导体能力，同时还投资于一些效率和工具，以便为我们的客户在使用 CML 时提供最佳的体验。
张婷：所以，如果你想使业务翻倍，我们会发现中国需要招聘更多的人才。
绝对地。你知道，获得合适的人才并不容易，特别是如果你是一家西方公司。我的意思是，你需要当地的管理、基础设施和知识储备招聘人才时才不会出错。所以，我们现在在中国已经站稳了脚跟，但我们会成长，我们会扩大团队。
Crayfish.io 致力于帮助英国企业在中国取得成功，中国企业“出海”英国，是中英两国中小企业企业值得信赖的顾问和合作伙伴，我们在战略咨询、知识产权保护和商业化以及数字平台方面提供全面的商业服务。康郡机电有限公司是我们尊贵的客户之一。
康郡机电有限公司（CML）是一家世界领先的研发公司，利用其形状记忆合金（SMA）平台整合技术，提供从机械、光学、电气、半导体到软件设计方面的系统级解决方案。采用SMA线（大小细如发丝）的马达解决方案，可以控制到光波长的精度。这些马达特别适用于具有紧凑轻便设计，并同时要求提供高精度和高强度的应用。